Методом проб и ошибок: как не прогореть при выходе на новые рынки

      Комментарии к записи Методом проб и ошибок: как не прогореть при выходе на новые рынки отключены

Основатель ателье «Рубаха на заказ» Василий Мунтян о том, как пробовал выйти на рынок пошива мужских женской одежды и костюмов, и из-за чего у него ничего не вышло.

Методом проб и ошибок: как не прогореть при выходе на новые рынки

Василий Мунтян

Два года назад сбылась мечта моей молодости — попасть на страницы издания Forbes. В начале 2015 года мы лишь поднялись на ноги, нарастили клиентскую базу и оптимистично наблюдали в будущее. Мне же хотелось предстоящего развития.

Размышления были несложными: у нас был швейных цех – мобильное производство, талантливое создавать разнообразные изделия с хорошей скоростью. Исходя из этого последующие два года прошли под знаком поиска новых ниш для реализации потенциала отечественного производства.

Костюм на заказ

Всецело наладив процессы, мы создавали 1500 рубах в месяц, и задумались над расширением ассортимента. Первое, что пришло мне в голову – создать студии мужского костюма среднего класса. На рынке личного пошива одежды для мужчин сейчас существует два главных сегмента: ателье советского типа и прекрасные дорогие студии большого и средневысокого ценового сегмента.

Мы же желали отыскать «светло синий океан» – рынок, которого по большому счету нет, как это оказалось с проектом «Рубаха на заказ».

В первую очередь мы стали искать поставщика костюмов. В Российской Федерации костюмы по классической совокупности «made to measure» никто не шьет за исключением бессчётных элитных портных и модельеров. Фактически все игроки на этом рынке заказывают сорочки и костюмы на фабриках по всему миру, по большей части в Китае. Учитывая, что мы ориентировались на средний сегмент, то искали недорогого поставщика также в Китае. Я заказывал по своим меркам костюмы на различных фабриках, достаточно скоро обнаружил Alibaba подходящие варианты. Остановились на компании, которая снабжала качества и оптимальное соотношение цены.

По моей задумке, костюмы должны были продаваться за 30 000 рублей со 100%-й наценкой, нам принципиально важно было попасть в эти рамки. У читателя появится логичный вопрос, из-за чего мы не стали производить костюмы на своем производстве? Обстоятельств тут пара: во-первых, в Ижевске нет умелых экспертов по пошиву мужского костюма, каковые имели возможность бы научить персонал, во-вторых, было бы весьма дорого содержать склад тканей с достаточным ассортиментом; в-третьих, дополнительные затраты на оборудование не оправдали бы себя в ближайшее время.

Отдавать пошив костюмов на аутсорсинг было логиченее. В итоге годом ранее, мы открыли шоу-рум в Ижевске для тестирования этого формата.

Тут нужно сделать ремарку, про задумку в целом. Запускать эту услугу в Ижевске было невыгодно и неинтересно, исходя из этого я задумал протестировать формат и запустить франшизу, в которой мы бы были уверены, тем самым обеспечить стабильный приток заказов на рубахи для отечественного производства и еще получать на посредничестве между нашим партнёром и другими фабриками из Китая. Мысль была в том, что в случае если данный проект окажется реализовать в Ижевске, городе с населением 640 000 человек, другими словами большая вероятность успешного масштабирования во многих вторых городах.

Больше года мы бесполезно пробовали раскрутить в Ижевске отечественную студию мужского костюма, но не обращая внимания на все усилия формат не выстрелил! Маркетинговую активность развернули сходу во многих направлениях: размещали рекламу на радио, в актуальных локальных изданиях, на территории бизнес-центров. Самым громадным разочарованием для меня стал полный провал пригласительных сертификатов.

Мы составили перечень потенциальных клиентов — начальников больших фирм— вручили лично либо через секретарей сертификат на бесплатную сорочку. По сути, мы совсем безвозмездно предлагали воспользоваться полноценной услугой без каких-либо обязательств. По всей видимости это и смущало! Из пара сотен отозвались лишь пара человек. Мы параллельно подготовились к продаже франшизы, создали учебный материал, бренд-бук, пособия по рекламе и маркетингу, работе и оформлению с клиентами, сделали лендинг и группы в соцсетях.

Совершили огромную предварительную работу — но все бесполезно. За год израсходовали около двух млн рублей на эти опыты, а реализовали всего пара костюмов и несколько десятков рубах.

Многие игроки на рынке, с которыми я общался на протяжении подготовки к запуску, давали предупреждение меня, что у личного пошива нет среднего сегмента и услуга будет не нужна, но я не желал в это верить. Решил рискнуть и проиграл. В Ижевске мы столкнулись с основной проблемой: люди с достатком выше среднего вычисляли отечественную услугу через чур недорогой — не было прекрасной легенды и брендовых тканей известных производителей, для них это было «не сильно».

Для среднего класса услуга была дорогой и не практичной. Я не жалею, что мы прошли данный этап, взяли всей командой большое количество знаний и опыта, сделали выводы и сейчас двигаемся дальше!

Ставка на дам

Опять обдумывая загрузки расширения и возможности ассортимента отечественного производства заключили , что нужно пробовать более «живые» направления. У нас в базе было больше 35 000 клиентов, а 95% отечественных продаж приходилось на мужские изделия. Тогда я рассудил, из-за чего бы не предложить отечественным клиентам женские изделия?

Точно, у мужчин имеется жены, которых может это заинтересовать, да и многие дамы на отечественном сайте заказывают сорочки для супругов. Мы не желали отходить от ассортимента отечественных тканей на сайте и создали коллекцию из материалов, каковые уже имеется. Сделали опытную фотосессию, добавили новый раздел на сайте, послали рассылку по клиентам и….взяли ноль продаж, промахнулись всецело!

Отечественных клиентов такие женские модели по большому счету не заинтересовали. Все отечественные догадки о том, что хоть кто-нибудь из 35 000 человек заинтересуется, не сработали. До тех пор пока мы отказались от предстоящей проработки женского раздела, малыми затратами обойтись не получилось.

О спорт, ты — мир!

Но поиск на этом не закончен! Я решил взглянуть на задачу еще с одной стороны. Мы хорошо можем создавать личные вещи, отшили уже больше 85 000 различных сорочек. Из-за чего бы не кастомизировать что-нибудь еще, такое же распространенное?

Я деятельно занимаюсь спортом, уже четыре года увлекаюсь триатлоном, участвую в соревнованиях. Из хобби довольно часто рождаются хорошие проекты. Спортивная одежда – это как раз, то из чего возможно сделать что-то увлекательное! Для начала я выбрал четыре направления: бег, плавание, велоспорт и, конечно же, триатлон. Проект в стадии разработки.

На этот момент мы уже положили в него больше миллиона рублей, и планируем инвестировать еще столько же в закупку тканей и столько же израсходовать на стартовую рекламную кампанию. на данный момент все приходится осваивать с нуля, как когда-то с сорочками. Мы уже закупили материалы и нужное оборудование, тестируем разные ткани и фурнитуру, отрабатываем лекала. С эластичными материалами трудиться необходимо совсем по-второму — приходится поменять конструкцию по паре раз в неделю, дабы достигнуть идеала. Сайт в ходе разработки, планируем презентовать проект в апреле.

Надеюсь, еще через два года нам будет чем похвастаться в этом направлении.

Источник: finance.rambler.ru

Как погладить рубаху. Скоро. Верно. Комментарии эксперта. Рубаха на заказ.


Занимательные записи

самые интересные, подобранные как раз для Вас, статьи: